Maak van een goede advertentietekst een briljante advertentietekst

Veel advertenties en landingspagina’s zijn niet pakkend genoeg. Zoals je waarschijnlijk weet benadrukt een goede tekst vaak het (unieke) klantvoordeel. Echter, veel bedrijven hebben niet goed duidelijk waar ze voor staan en komen op de proppen met standaardvoordelen zoals ‘groot aanbod’, ‘lage prijzen’ en ‘gratis verzending’. Vaak krijgt de bezoeker dan advertenties te zien die allemaal min of meer hetzelfde communiceren. Geen enkele springt er uit.

Verkopen is niet alleen maar feitelijke info presenteren

Bezoekers overhalen tot een bepaalde actie is als het bedenken van een ultieme verkoopdialoog. Realiseer je dat bezoekers emotionele beslissingen nemen en dat ze hierbij twijfels en bezwaren hebben. Het bedrijf dat de bezwaren en twijfels het beste beantwoordt wint. Er is een heel gedachteproces gaande in het hoofd van de bezoeker en het is de bedoeling dat je hier zo goed mogelijk op inspeelt. Verkopen is dus niet alleen maar feitelijke info presenteren.

Denk dus na over waarom bezoekers niet tot actie overgaan. Welke bezwaren en twijfels hebben ze bij het kopen van een product of bij het gebruiken van een dienst? Het kan helpen om een onderzoek te doen, bijvoorbeeld: een chatfunctie op de website zetten, bekijken wat er op forums en blogs wordt gezegd, kijken naar wat er speelt op sociale media als Twitter en Facebook, al het personeel dat met klanten in contact staat interviewen, de (mogelijke) klanten zelf interviewen of de concurrent e-mailen en je voordoen als klant met vragen. Daarnaast is het natuurlijk ook zaak om op de hoogte te blijven van alle ontwikkelingen in de markt door nieuws en dergelijke te lezen.

Een praktijkvoorbeeld: hoe energievergelijkers de markt benaderen

Ik had gehoord dat je geld kunt besparen als je overstapt van energieaanbieder. Toen ik zocht met Google kreeg ik allemaal min of meer dezelfde advertenties van vergelijkingswebsites. Al deze advertenties wilden mij ervan overtuigen dat overstappen een slim idee is: ‘Energie overstappen bespaart veel’ en bijvoorbeeld ‘Bespaar Tientallen Euro’s per jaar’. Echter, ik wist al dat ik kon besparen. Ik was op dat moment op zoek naar de vergelijker met de beste vergelijk- en overstapmethode. Zoals waarschijnlijk de meeste mensen had ik geen zin om mij uren in de materie te verdiepen.

Daarnaast had ik zo mijn bezwaren en twijfels: kan ik niet beter zonder tussenpersoon overstappen? Krijg ik niet veel gedoe, bijvoorbeeld dat mijn oude aanbieder niet goed opgezegd wordt en ik dubbel betaal? Waarom is het zoveel goedkoper, zit ik straks ergens aan vast waar ik niet van af kom? Wat gebeurt er als het contract afloopt, krijg ik dan een veel hoger tarief? Toen ik op internet zocht las ik ook over opzegboetes van wel €250 euro.

Hebben anderen een soortgelijk gedachteproces?

Dit waren slechts mijn bezwaren en twijfels. Om het beeld voor dit artikel completer te maken heb ik op internet gezocht naar het gedachteproces van anderen die het overstappen overwegen. Deze reactie geeft een goed beeld van de algemene strekking:

De meeste mensen weten wel dat ze met overstappen fors geld kunnen besparen. Ze hebben die (feitelijke) boodschap meerdere keren gehoord. Toch gaan ze niet over tot actie: uit angst, uit wantrouwen, omdat ze geen zin hebben in gedoe, en meer. Een heel gedachteproces dus. In dit geval zou het voor een vergelijkingsaanbieder zeker de moeite waard zijn om te kijken hoe op dit specifieke gedachteproces ingespeeld kan worden en wat het effect daarvan is.

Als je het gedachteproces centraler zet in een verkoopdialoog

Stel dat een vergelijkingsaanbieder een advertentie had gemaakt rondom ‘overstappen zonder hoofdpijn’ dan had deze direct mijn klik gekregen. Het bedrijf had vervolgens een landingspagina kunnen maken zoals onderstaand voorbeeld. Ik zeg niet dat dit sowieso goed werkt, maar het biedt een nieuwe invalshoek om uit te proberen.

Als bezoeker voel je je dan begrepen en je hebt het gevoel alsof het bedrijf aan jouw kant staat. Vervolgens had het bedrijf een tekstblokje kunnen toevoegen dat verder inging op de angst.

Het bedrijf kan dit bijvoorbeeld aanvullen met een persoonlijke foto van een werknemer voorzien van naam en titel, om nog meer angst weg te nemen en vertrouwen op te wekken. Zie je de andere invalshoek? Dat is anders dan foto’s van spaarvarkens die veel aanbieders nu gebruiken. Zo zijn er allerlei optimalisaties die je kunt testen en doorvoeren als je duidelijk hebt wat het gedachteproces van de bezoeker is.